Совершенствование сбытовой политики

Стратегию охвата рынка ООО «БратскАква» можно охарактеризовать как недифференцированный маркетинг. Предприятие пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку с предложением одного вида товара - минеральной питьевой воды. То есть предприятие концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды потенциальных потребителей, а на том, что в этих нуждах общее - желание использовать в пищу чистую, полезную для здоровья воду, лучше чем ароматизированные напитки и соки утоляющую жажду. Завод разработал такой вид питьевой воды, который кажется привлекательным большинству числу покупателей: лечебно-столовая вода может быть использована не только для лечения и профилактики заболеваний, но и как питьевая вода взамен воды из-под крана.

Недифференцированный маркетинг более экономичен, чем другие виды стратегий охвата рынка. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Отсутствие необходимости в проведении маркетинговых исследований сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управления производством товара.

Стратегия охвата рынка определяется также количеством торговых точек в регионе и степенью наполнения рынка продукцией. ООО «БратскАква» использует стратегию “интенсивного распределения” товара, при которой торговая марка распределяется между максимальным количеством торговых точек. В данном случае в сбытовой программе подключены все возможные торговые посредники независимо от масштабов их деятельности (оптовые базы, предприятия розничной торговли, дистрибьюторы). Такая стратегия позволяет захватить значительную долю рынка (80%), хотя ведет к таким последствиям как увеличение товарных запасов и потерю контроля над маркетингом продукции.

Недостатками сбытовой политики рассматриваемого предприятия можно считать недостаточную развитость региональной сбытовой сети, отсутствие адекватной программы стимулирования сбыта.

Автор предлагает осуществлять мероприятия по совершенствованию региональной дилерской сбытовой сети в следующей последовательности:

) Проведение рекламы в региональных СМИ, анализ реакции на рекламу, поиск возможных посредников.

Рекламные мероприятия планируются заранее. В таблице 3.6 представлен расчет затрат на проведение данного мероприятия по городам. С этой целью выбираются наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты, в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой. В эту газету подается рекламное сообщение, нацеленное именно на оптовые посреднические фирмы (смысл: “предлагаем возможность заработать”). Объявления подаются не менее 3-х раз в год.

Таблица 3.6 Расчет подачи рекламного объявления о приглашении к сотрудничеству в городах присутствия.